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返回上级药店与药企，真是“鱼和开水”的关系吗？
发布时间：2022-06-30作者：来源：浏览次数：983
工与商
到底是一种什么样的关系？
过去，在很长一段时间内，药品零售行业是一片蓝海，工商只是一种买卖关系。工业企业把药品卖给零售药店，零售药店转手卖给消费者，赚取差价；零售药店把货架、场地、店员的时间等资源在一定时段内“卖”给工业企业。
在这段关系中，药品只是商品，工商之间的谈判主要围绕的是毛利率、通道费等，双方是一种短期的利益博弈关系，不需要考虑长远的未来。
在医药分家的长期趋势中，无论面对曾经轻视零售药店市场、现在转战院外零售市场的处方药，还是生产企业间内卷严重的OTC、保健品、医疗器械品类，零售终端拥有的话语权都越来越大，与供应商对接的零售药店团队也难免滋生出傲慢与腐败。
近两年，疫情的反复、带量采购品种覆盖范围的扩大、电商渠道的分流，给零售药店带来了客流量持续下滑和成本激增的双重压力，药店利润不断走低，打折、促销等传统的引流增效方法失灵，零售药店不得不把责任和风险更多地转嫁给上游供应商，工商之间的矛盾持续升级，以至于工业企业将双方关系比拟为“鱼和开水”。当作出如是评价时，身为“鱼”的工业企业内心恐怕是绝望的，而“开水”也必然会是一潭没有生机的死水。
如今蓝海已是通红一片，单纯赚取商品差价的模式也越来越不好使，药品不再倒手就能赚钱，流量越来越稀缺，药店慢慢演变成一个入口，购药不是交易的结束，而是对消费者全生命周期健康管理的开始。零售药店想做的、要做的事越来越多：种植药材、生产药品、研究消费者、了解病种，还有各种PB产品的营销之道……
药店真的能变身为全产业链超人？
答案当然是否定的！
“鱼和开水”只是对当下工商关系玩笑式的自嘲，无论是工业企业，还是零售药店，无论双方的力量如何此消彼长，无论对于话语权的争夺如何激烈，合作必须是、也只能是永恒的主题，任何一方都不可能脱离另一方，凭一己之力成为绝对的王者，只不过，决定谁能坐上谈判桌的入场券的含金量将越来越高。
未来的赛道上，零售药店会越来越集中，工业企业也同样会优胜劣汰，未来十年，品类将会大量地减少，强强联手是趋势。
对于零售药店来说，“强”可以是企业规模的强大，也可以是“小而美”企业专业化、销售力、多元化等某一方面的特色强；对于工业企业来说，“强”可以是产品品牌的强，也可以是终端营销能力、执行能力的强；但对于双方来说，“强”一定是工商合作能力的强，这其中既包括双方在“三观”方面的高度契合，也包括在营销方案制定、落地执行等技术层面的互相了解、互相信任、互相支持。
回顾行业中头部连锁的发展史，“把供应商当客户”“尊重供应商”的理念滋养了很多当年刚刚起步的他们。一起向未来的征途中，零售药店和工业企业同样不可能成为“孤勇者”，共生共荣，一起强大，共同打造为消费者提供更好服务、更好产品的完整生态圈，才是工商双方共同的希望！
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